Партнёрский и маркетинговый каналы: заявки, продажи и финансовые результаты

От ручных расчётов к единому отчёту

DigitalKassa — сервис удалённой фискализации. Руководителю отдела продаж и директору по маркетингу нужны согласованные показатели по заявкам, продажам, каналам привлечения и финансовым результатам. Раньше часть расчётов велась вручную, в том числе в Excel. Заказчики описывали в ТЗ необходимые показатели, поля и прежние формулы, но готового аналитического датасета для отчёта не было.

Моя работа начиналась с разбора смысла показателя. Формулу из таблицы нельзя просто переписать в визуализацию: сначала нужно найти соответствующие сущности и поля amoCRM, определить нужные статусы и даты, а затем выбрать уровень расчёта. После этого я подготавливала датасеты в DataLens или SQL, переносила формулы в вычисляемые поля и сверяла результат с исходными сделками и ожидаемыми значениями бизнеса.

Данные идут по цепочке amoCRM → MyBI Connector → PostgreSQL → Yandex DataLens. На её основе я создала и поддерживаю многостраничный дашборд «DigitalKassa: Отчёт по продажам».

Что видят продажи и маркетинг

Воронка отдела продаж показывает новые и квалифицированные заявки, долю квалификации, заявки, перешедшие из предыдущего периода, и объём работы на выбранный момент. Далее обращения распределяются по этапам: от назначения и попыток дозвона до презентации, счёта, оплаты или отказа. Для этапов доступны количества и процентные показатели. Можно сопоставить результат менеджера с результатом отдела; в работе с отчётом применяются и задаваемые параметры, например планы оплат сотрудников.

Отдельный блок KPI сравнивает партнёрский и маркетинговый каналы. Для них показаны заявки, продажи и конверсии; есть общие итоги. Такой разрез позволяет видеть, откуда пришёл поток заявок и во что он превратился, не смешивая каналы в одной итоговой цифре. При интерпретации конверсии важны её точные числитель, знаменатель и период — эти определения будут зафиксированы в чистовой версии.

Партнёры и деньги

Партнёрская аналитика позволяет перейти от общего результата к конкретному партнёру: посмотреть заявки, квалифицированные и неквалифицированные обращения, продажи в штуках, выручку и маржу. Для партнёра «Точка» создан отдельный блок, чтобы сопоставлять его результат с остальными партнёрами и другими источниками привлечения.

Финансовые страницы показывают общую и сервисную выручку по каналам и партнёрам. В партнёрском срезе есть маржа. Отдельная детализация работы отдела продаж по партнёрам связывает объём поступивших и необработанных заявок, статусы сделок, конверсию и выручку. Страница «Отчёт по неделям» показывает динамику сумм продаж партнёров, маркетинга и продлений.

Проверка и результат

В процессе проверки расхождение иногда оказывалось следствием неверной формулы, а иногда — заполнения CRM. Я прослеживала показатель до конкретных сделок, передавала найденные проблемы заказчикам; после этого данные очищались, а в отдельных случаях уточнялись поля и правила их заполнения.

Результат проекта — единый интерактивный отчёт, в котором продажи и маркетинг могут смотреть воронку, эффективность каналов, партнёров и финансовые показатели без ручной сборки этих расчётов в Excel. После запуска я продолжаю поддерживать отчёт при изменении требований.

Для ревью перед публикацией

• Зафиксировать определения основных конверсий и выручки для каждого среза.
• Выбрать один проверенный пример переноса расчёта из ТЗ в датасет.
• Уточнить, какие решения руководители принимают по этому отчёту.